Incorporação imobiliária é um processo complexo que envolve diversas etapas e profissionais para que um empreendimento imobiliário possa ser construído e comercializado.
A seguir, descrevo de maneira simplificada as principais etapas envolvidas na anatomia de uma incorporação imobiliária:

1. Identificação da oportunidade:
   Parte da seleção estratégica de regiões que apresentem atratividade econômica e força de consumo para novos negócios, tendo como base o business de cada empreendedor. A construção de indicadores que possibilitam ranquear cidades atrativas, funcionam muito bem. O empreendedor já começa direcionando energia somente nas regiões com maior atratividade.
2. Seleção de Terrenos:
   Após identificar as regiões mais atrativas, o próximo passo é adquirir o terreno onde será construído o empreendimento imobiliário. Entender as regiões com maior potencial de negócio, permite ajustar o radar para captação de terrenos em lugares com maior potencial de mercado.
3. Vocação Mercadológica:
   Com os terrenos sendo captados, chegou a hora de compreender a vocação imobiliária através do potencial de mercado para cada oportunidade. O objetivo será entender qual terreno possui o nicho (demanda reprimida) com maior força de consumo e absorção mercadológica.
4. Vocação Técnica:
   Ainda na esteira de escolha dos terrenos, buscaremos entender o potencial construtivo ou loteável de cada área, através do estudo de massa feito pelos escritórios de arquitetura. O objetivo será entender o que pode ser feito pelo lado da volumetria alinhada com as restrições urbanísticas da região.
5. Viabilidade Estática:
   Depois de obter as informações quanto a vocação imobiliária do terreno, tendo como base o Match entre a Vocação de mercado (Potencial de mercado) e vocação técnica do terreno (o que pode ser construído), entramos na parte da análise de viabilidade preliminar, conhecida como “conta de padeiro”. Entendemos se o que pode ser feito/absorvido, gera margens de lucratividades atrativas.
6. Análise da Oferta:
   Nesta fase, conseguiremos entender o perfil da concorrência. Buscaremos entender o que está sendo ofertado e, sobretudo, o que não está sendo feito mas que a demanda deseja. O bom e velho: alinhamento de mercado. Conseguiremos visualizar Gaps e oferta de produtos inovadores, mesmo em cenários de mercado sangrento.
7. Validação de Mercado:
   Nesta fase, somente chegam os terrenos/oportunidades com grande atratividade. É hora de aprofundar os estudos quanto à compreensão do comportamento de compra pelo lado da demanda, entendendo variáveis como: percepção de valor, desejos, capacidade de compra, intenção de compra, tempo de compra. Conseguiremos validar qual produto terá maior tração de mercado (quantidade, preço, tabela de venda, atributos etc).
8. Validação da Viabilidade Financeira:
   Agora conseguiremos realizar projeções de fluxo de caixa, a fim de entender o comportamento do negócio no tempo. A boa e velha Viabilidade Dinâmica. Teremos como saída o melhor modelo de entrada, tanto para incorporação do terreno, quanto para uma boa engenharia financeira. Entendemos o melhor modelo de alavancagem do projeto por meio de uma eficiente captação de funding.
9. Aquisição do terreno:
   De posse de todas as análises feitas, conseguiremos entender o melhor modelo de aquisição/incorporação do terreno (permuta, participação financeira, compra etc.). O objetivo é aumentar o lucro já na incorporação da área junto ao negócio.
10. Projeto arquitetônico:
    Com base na definição do produto e atributos do negócio validados pelo mercado e análises financeiras, chegou a hora de dar força ao artista, o arquiteto. Momento onde é concebido o projeto definitivo que vai passar por todo processo de aprovação legal.
11. Registro da incorporação:
    Para que o empreendimento possa ser comercializado, é necessário registrar a incorporação no Cartório de Registro de Imóveis. Esse registro estabelece as regras e obrigações para os compradores das unidades.
12. Estratégia comercial e Marketing:
    Neste momento, com base em todas as análises feitas, define-se a melhor estratégia de lançamento e comunicação do projeto. O objetivo será potencializar a comunicação utilizando gatilhos que eletrificam (identificados nas fases anteriores) o público-alvo para que o empreendimento possa ser comercializado da forma mais eficiente possível. Será preciso medir a temperatura do mercado quanto a intenção de compra e validação de preço atualizado para posicionamento de preço e definição da quantidade de oferta que esteja alinhado ao desejo atual de absorção. Isso poderá ser feito mediante cadastros qualificados no processo de meeting ou novos testes de mercado.
13. Construção do Empreendimento:
    Com o projeto aprovado e a incorporação registrada, inicia-se a construção do empreendimento imobiliário. Essa etapa envolve diversas atividades, como a contratação de mão de obra, a aquisição de materiais de construção e o acompanhamento da execução da obra.
14. Entrega das Chaves:
    Após a conclusão das vendas e a obtenção do Habite-se, que é a autorização para que o empreendimento possa ser habitado, é realizada a entrega das chaves aos compradores das unidades.
15. Fidelização:
    O momento de pós-venda será precioso para entender o que deu certo e o que deu errado. Por que vendemos e quais dificuldades no processo de venda. Metodologias como Win-Loss e NPS serão cruciais para ajustar o processo e garantir a fidelização dos clientes. O objetivo aqui será transformar clientes em fãs.
16. Lições Aprendidas:
    Esse é o momento de registrar tudo que deu certo/errado. Isso permitirá calibrar a estratégia de novos negócios na mesma região.

     

Espero que tenha te ajudado!
Nos vemos em breve.