Por: Cristiano Rabelo

O título é bastante clichê para a época, mas estava me preparando antes do meu último compromisso profissional de 2018, e acabei sendo envolvido por esta energia de reflexão, tão comum nos fins de ano, e resolvi escrever.

Nos últimos dias, muitos parceiros, alunos e clientes me perguntaram: – Cristiano, o mercado realmente melhorou? – Agora podemos respirar mais tranquilos? – Vamos vender mais em 2019?

Bom, antes de ir para a discussão da essência contida nas perguntas, o que posso começar dizendo é que os últimos dois anos têm sido de bastante aprendizado para quem decidiu escolher o setor imobiliário como escola.

Pude conviver e perceber as dificuldades e vitórias suadas dos players que encontrei nas minhas atividades em sala de aula e na prestação de consultoria em inteligência de mercado.

Passado o alvoroço do crédito fácil e do efeito manada, bem como os reflexos de uma crise mais política do que econômica, vi sobreviver somente as empresas que tiveram a capacidade de se reinventar e jogo de cintura para criar oportunidades nos momentos de crise. E quando falo isso, não me refiro a manobras mirabolantes ou soluções tiradas da cartola do mágico.

Aprendi que em tempos de escassez a primeira coisa que temos que ter em mente é que o caminho da retomada é optar pelo simples e trabalhar com as ferramentas que se tem em casa: um banco de dados de clientes esquecido em uma planilha, avaliação dos sistemas que realmente facilitam os meus processos, parceria com os fornecedores, corpo técnico da empresa, feedbacks de melhorias como inspiração para a criação de novos produtos, resiliência para enfrentar a baixa nas vendas. Tudo isso sem perder o principal: foco e paixão pelo o que se faz.

Não posso dizer que existe uma receita de bolo que indique qual ingrediente deve ser utilizado e em que proporção. Esta é uma lição de casa que cada empreendedor do setor deve fazer no seu tempo, com muita serenidade e honestidade.

Geralmente mascaramos as nossas limitações como empresários colocando a culpa em variáveis externas, pois não nos damos conta que a análise dos recursos internos é tão enriquecedora. Se os conhecemos bem, podemos fazer os ajustes necessários para que a empresa consiga evoluir, mesmo nas adversidades do mercado.

Para 2019?

Trago o meu jargão: “Quando começa a ficar bom, começa a ficar perigoso”!

E agora seguimos em uma breve explicação para a minha afirmação paradoxal:

Quando as pessoas começam a achar que o mercado está bom novamente, ocorrem os lançamentos constantes e desesperados, e inevitavelmente, voltamos ao efeito manada como que em um ciclo vicioso…

Hoje, já vejo sim, um movimento de retomada de crescimento no setor imobiliário, ainda que tímido. Algumas praças começaram a se aquecer novamente, mas é neste momento que os empreendedores devem se preocupar. Não é porque aparentemente o mercado está reagindo que posso voltar aos velhos hábitos e focar nas praças que estão em alta.

O ideal é que neste primeiro mês, do próximo ano, as empresas coloquem suas equipes para estudar e planejar o processo de prospecção de novas áreas, busquem reunir todas as informações disponíveis sobre a região, vejam se há acessibilidade, migração, forte dinâmica econômica; estabeleçam parâmetros reais que irão traduzir a viabilidade mercadológica e financeira do negócio e avaliem o banco de dados de antigos clientes, especialmente caso já exista histórico de empreendimentos em outras localidades com perfil similar, para identificar se há uma persona definida para o tipo de produto que a empresa oferece.

Certamente, regiões que ainda não estão sendo olhadas, podem despontar com grande potencial pelo simples fato de a empresa passar a utilizar suas análises norteada por esse binóculo que alcança o tal “Oceano Azul”.

Para desenvolver esse potencial de antecipação de mercado em regiões pouco concorridas, você só precisa de um único movimento: se permitir a aprender, utilizando toda e qualquer informação disponível, realmente a seu favor!

Continuaremos semeando a ideia de que optar pelo o simples, descomplicado e óbvio pode te levar a encontrar caminhos ainda não explorados, pelo fato de você passar a enxergar oportunidades não só onde parece estar bom, mas onde ainda ficará de médio a longo prazo.

Agradecemos a parceria de todos vocês em 2018! Para mim, foi um grande prazer, compartilhar com vocês, as minhas singelas percepções sobre este segmento de mercado pelo qual me apaixonei anos atrás e que a cada dia me traz novos aprendizados, e do lado de cá?

Espero que este novo ciclo seja repleto de prosperidade e de ótimos negócios para todos nós!

Feliz Novo Ano,

Forte Abraço!

Cristiano Rabelo