LIÇÃO DO VAREJO PARA O MERCADO IMOBILIÁRIO

 

Costumo dizer sempre em minhas palestras:
– Se você deseja entender o mercado imobiliário, olhe para o varejo.

E aí você me pergunta:
– Como assim, Cristiano?

Vamos lá, o varejo se preocupa e estuda o COMPORTAMENTO das pessoas, logo, as empresas buscam cada vez mais, utilizar técnicas e ferramentas específicas que têm como objetivo gerar impacto para consequentemente aumentar o consumo das pessoas.

Você já se perguntou alguma vez, o porquê de ao se estruturar um supermercado, a seção da padaria geralmente se localiza no final?

Você acaba percorrendo outras seções, antes de comprar o pãozinho de cada dia, e a cestinha volta, na maioria das vezes, um pouquinho mais cheia.

A estratégia é simples, ao longo do caminho existem várias tentações que acabam aguçando sua mente e estômago (queijos, pizzas, vinhos, bolos, carnes, etc); além disso, geralmente vamos comprar pão, já com fome, ou pela manhã ou à noite, voltando do trabalho. Inevitavelmente outros itens que não estavam programados ou que não era uma real necessidade acabam sendo levados também, pelo simples fato de estarem disponíveis no momento em que passamos para buscar o nosso pão.

Não existe acaso no varejo. Toda organização busca maximizar a essência da centralidade, ativando gatilhos mentais, para que haja fluxo de pessoas e que estas consigam ativar inconscientemente o princípio da escassez que gera a necessidade, levando-as a consumir.

A pergunta que não quer calar: Como fazer uma analogia com o mercado imobiliário, nesta breve reflexão?

Que qualquer empreendedor deste mercado pode posicionar algo que gere centralidade, em seu produto, forçando a ATRAÇÃO de pessoas para um determinado local.

Alguns exemplos:

  • Bairros Planejados e Grandes loteamentos em área de expansão: Normalmente os arquitetos e empresários quando formatam um negócio com este perfil, criam um masterplan contendo tudo o que uma família deseja encontrar na região onde ficará a sua futura moradia. Lojas, padarias, farmácias, lazer, etc.

O maior problema está na implantação das fases do negócio. Quem vem primeiro, as residências ou as lojas, padarias, farmácias?

A decisão não é fácil, se a opção é investir primeiro na estruturação de uma cesta de produtos/serviços para atendimento das necessidades básicas das famílias que ainda não se instalaram, incorreremos no problema de não ter adensamento de potenciais consumidores já que as casas não começaram a ser construídas no empreendimento.

Se por outro lado, o desejo seja gerar adensamento incialmente para posteriormente instalar as centralidades, muitas famílias podem não adquirir uma unidade no empreendimento por não existir uma estrutura de produtos e serviços próximos à futura residência.

A sugestão seria inserir centralidades que induzem o crescimento de forma espontânea, como fóruns, escolas, faculdades, centro médicos, entre outros. Todos esses equipamentos atraem pessoas diariamente e naturalmente geram atratividade para inserção dos equipamentos comerciais, com foco no atendimento das pessoas que circulam todos os dias na região, promovendo a oxigenação de consumo e atração para migração de novas famílias, visto que já existem pontos de consumo.

A exemplo disso temos a comunidade planejada Pedra Branca, em Santa Catarina que inicialmente implantou uma faculdade para posteriormente trabalhar todo restante do masterplan.

  • Prédios com salas comerciais estocadas: Já parou para pensar que a maior parte das empresas querem ficar próximas a empresas de referência? Imagine colocar uma empresa referência do mercado local (âncora) no prédio que não está vendendo por conta da excessiva quantidade de oferta na cidade.

O simples fato da empresa referência escolher o prédio como novo ponto comercial, gera atratividade para outros migrarem, dando vez ao efeito de posicionamento de manada e permitindo a oxigenação do negócio através da alavancagem de venda.

Outra possibilidade é priorizar a comercialização de salas para “negócios” que geram fluxo de pessoas, como os disruptivos Coworking ou ainda a inserção de cafés, faculdades, laboratórios, entre outros. O fluxo constante de pessoas no prédio, motivará a ocupação gradativa.

  • Prédios residenciais estocados: Seguindo a mesma lógica, pense em vender um apartamento por valor de custo para uma família que seja referência dentro do perfil de classe social em que o produto está posicionado. Existem algumas pesquisas demonstrando que o comportamento do adensamento familiar segue um determinado padrão. Intuitivamente, quando vamos escolher um local para morar, procuramos entender quem já comprou os produtos… As pessoas se adensam por hábitos e costumes (filho em escolas semelhantes, carros semelhantes, profissões semelhantes, vestuário semelhantes).

Neste sentido, utilizar uma família referência (âncora) e investir o marketing para potencializar a ação pode motivar outras famílias adquirir uma unidade no prédio, o que possibilitará oxigenar as vendas.

O que fica de ensinamento do varejo para nós caros leitores:

  1. Precisamos entender o que motiva realmente o consumo e quais são os gatilhos mentais que precisam ser ativados para que as pessoas comprem um produto imobiliário; e
  2. A instalação de uma boa centralidade poderá ser realmente uma ótima aliada neste processo.

E por aqui continuamos nos nossos insights de cada dia!

Forte Abraço

 

2018-06-16T04:51:06+00:00